活动主题：中华名果节-罗田甜柿

活动时间：2013年10月14-10月16日共计3天

活动平台：淘金币、淘宝首焦、手淘、当前热点、汇吃频道、首页定投

活动资源：

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成绩数据：

活动三天时间，罗田甜柿首次线上销售，爆款6500余单，成交额30多万元，全网曝光量达到千万次，罗田甜柿更被评为淘宝“中华十大名果”之一。秭归脐橙爆款销售17000余单，成本本次活动的销售冠军。

 

项目发起背景：

2013年10月，特色中国TP联盟联合发起举办“全国神奇水果大集合-中华名果节”大型活动，来自全国的22种知名水果闪亮登场，这种全国农产品大汇聚史无前例。

本次活动，湖北馆共选送了两款核心产品，秭归脐橙和罗田甜柿。湖北秭归脐橙品质优良，风味独特，具有皮薄色鲜、肉脆汁多、香味浓郁、酸甜可口等特点。是湖北馆运营经验丰富的品类，作为爆款势在必得。

罗田甜柿则是线上市场首次面试，是本次活动的一支骑兵。罗田甜柿是世界唯一自然脱涩的甜柿品种，秋天成熟后，不需加工，可直接食用。罗田甜柿具有1000多年的种植历史，但由于产区产量实在太小，知名度不高。我们选送此款产品，旨在从本次活动众多的名优产品中找到差异化竞争优势，让罗田甜柿走出深山，走向全国。

 

中华名果节项目实操

1.活动策略：罗田甜柿是全球唯一不经人工脱涩即可食用的自然脱涩品种，它具有独特的营销价值。深入分析后，我们敏锐地发现了罗田甜柿的特定营销点，所以，我们以“中华千年神奇珍果”作为产品核心定位，结合具体产品的特征，果断提出了“比枣甜、比桃脆、比梨香”独树一帜的口号。在众多强敌面前，我们希望以产品的差异化价值另辟蹊径，找到它的取胜之道。

在秭归脐橙方面，由于近几年橙子催熟、染色、打蜡的负面影响，扫除消费者购买疑虑成为关键，所以我们提出“带绿叶的橙子才新鲜”的USP，要求所有脐橙产品全部带叶发货，用创意手法保证产品绝对新鲜健康。

2.活动准备：由于提前对产品进行了考察，基于消费者的认知，我们在产品的介绍上非常清晰明确，卖点提炼直击重点，并以大量实拍图嵌入页面详情，在售后流程上也制定了详细策略。

在产品的包装上，两种产品我们都实行了多重保护机制，尽量避免运输途中受损。设计风格上，采用清新古朴的画面，简洁而大方，迎合了互联网消费者的审美习惯。售前阶段，仔细分拣，并充分做好了备货，提高了发货效率。

3.活动执行：罗田甜柿初出茅庐，为了迅速打开市场，我们在定价策略上使用39元的价格，同时制定了5斤装的SKU，对于消费者而言，试错成本并不高，卖家也能保持50%以上的毛利空间。

作为爆款产品的设定，秭归脐橙我们则设定了49元10斤包邮的惊爆售价，得益于合适的定价策略，尽管两款产品在页面初期排名不具优势，但是流量锁定非常精准，性价比的产品和详实的介绍使得最后购买转化率极高。

 

本次活动亮点：

1．罗田甜柿成为本次活动一匹黑马，其主要得益于特色品类的发掘。活动上线之前，罗田甜柿只是山村里的普通野果，正是我们进行产品开发，最终发现它的价值，从而成为网销爆款。

2.当时20多种全国名优水果上线活动，气势不凡，但本质上讲也就是因为名气大，所以在线下往往不难买到，再加上这些高档水果需要昂贵的顺丰邮递，售价相对线下全无优势。罗田甜柿的成功就赢在出其不意、卓尔不凡。

3.极具性价比的营销策略促成了销售转化。特别是脐橙产品，由于湖北物流发达，通过预售大批量发货的方法把成本降了下来。为了与赣南脐橙竞争，我们没有选择全国普遍种植的纽荷尔品种，而是选择了极具特色的中华红品种，获得了更好的销售转化。

 

项目影响力

1.特产大汇聚的活动，选品与定价都十分关键，有时候明星产品没有卖成明星款很重要的原因就是与线下商超产品没有差异化。受这次活动的影响，蜂巢电商更加专注于特色类SPU的开发，时至2015年，湖北馆内所掌握的特色类SPU达到1500余种，相比2012年扩大了30倍。

2.作为本次活动的黑马，罗田甜柿从过去无人问津的“野果子”逐渐向产业化发展。由于这一波活动的助推，打开了视野，全县柿农大部分成立或加入股份制企业或专业合作社，串户连村规模化种植。到目前为止，全县甜柿栽培面积达5万亩，遍及全县12个乡镇，甜柿年总产量达到1000余万公 斤，年创产值过5000万元，全县10万余农民因此受益。

2.本次活动推动了罗田及秭归的文化旅游发展。正是产品热销的带动，近年来，罗田县，秭归县通过举办甜柿节，脐橙节等活动，以节为媒、以节会友、以节促销，观光旅客络绎不绝，既提升了农产品的美誉度和知名度，也促进了旅游业的增长进步。

3.本次活动后更多促使很多当地农民“触电”做起电子商务，不少人纷纷开起网店，销售当地特产。如罗田目前，电商企业和个人网店共计362家，从业人员668人，物流快递企业28家，年收发物流快递210万件，网络平台销售收入过亿元。电商产业，如雨后春笋般在罗田迅猛发展起来。