莫问剑：农产品变现与价值提升的电商策略
发布时间：2019-08-26 17:52 
发布者： admin
浏览次数：61398月22日，郧阳电商大会隆重召开，中国著名农村电商专家、“通榆模式”创始人莫问剑在会上做了关于“农产品变现与价值提升的电商策略”的主题演讲。
中国著名农村电商专家、“通榆模式”创始人莫问剑
以下为演讲实录：
今天我将要围绕十个角度来讲有关农村电商的思考。现在你没有特殊的手段，没有突围的措施，就会被边缘化，因为电子商务不是静态的。
单一产品的突破：很多县域都有很多产品，那你如何去找到属于你的突出的东西？如今普通的东西，比如香菇，在淘宝京东上能卖出好价钱、卖出规模来吗？
在平台电商上，同质化很严重的今天，想要切入去做是基本上没有机会的。虽然拼多多去年营业额很多，但是当卖货的人不赚钱、当工作人员不赚钱，当政府也花钱去补贴，这其实是难以为继的。这就掉入一个怪圈，大部分电商销售都是为了做而做。政府可以拿钱出来补贴100-200万，活动做下来也会有影响，但是对企业来讲，这是可持续的吗？
把每个平台销售额前十的农产品单品拿出来看，你会发现，从大农业的角度来讲，基本上没有几个是赚钱的。从电商角度来看，有一句话“非爆款，不电商”，如果你不卖出一两款爆款出来，电商你是做不起来的。
首先，颜值高，要好看，包装设计要到位，品牌形象要好。一个东西别人能成功，我为什么不能？所以从产品来讲，要研究不变的东西，不变的东西就是它的消费半径。如果你想把货卖全国，这是臆想。货究竟卖哪里去，你有多少供应能力，供应能力究竟覆盖了多少地方。
有一个湖北小伙子专门在上海卖恩施的素草鸡，卖了十年时间才卖出一点小名堂。他只卖恩施的鸡，并且只在上海的两个区卖。我们都讲中国市场对全球都有吸引力，但是中国人想要做大，特别是在农产品领域，但是是不够用的。我们很多产品的消费半径是有限的，换言之，有的特色产品只卖湖北省、武汉市就够了，压根不需要卖全国。
之前讲过一个案例，山西的玉露香梨，三年前种植面积只有6万亩，如果山西人都吃这个梨，那在山西就卖光了。山西还有一个产品，静乐的藜麦，这几年藜麦也炒的很乱，因为藜麦的消费需要培育，这是长远的事情，但是老百姓哪知道啊，谁愿意花几十元去买一斤藜麦啊？但是一旦消费习惯形成，山西人就吃光了，哪还需要卖出去。所以农产品一定要基于消费半径来考虑市场规模。
尤其到了今天，互联网的应用越来越多，社交、社群电商，微商等等起来以后，摆在我们面前的渠道是层出不穷的。今天卖货有问题是因为你没有连接点，你没有进入这个圈子。我觉得卖出去不是问题，条条大路通罗马。
那卖货渠道是什么，也许是社交电商，也许是平台电商。但是有一个观点，社交化是所有电商必须要干的事情。最终我们的货是卖给我们自己的粉丝。
比如郧阳香菇这个产业，对郧阳脱贫攻坚很重要，但是香菇这个产品依赖to C是解决不了问题的。这么大的责任不能都扔给农村电商，扔给互联网，这是不现实的。就郧阳香菇规模来看，走现货仓单交易才是产业兴旺的根本。
渠道是不是最终能赢就是看你对商品品质的把握、用户的服务、供应链管理、消费体验最为关键。大家注意到没有，互联网变的东西很多，这几样东西是不会变的。把这些研究透了，用哪个渠道都没问题。
从成本、体验和消费成本来看，TO B 、TO C不能从根本上解决所有农产品的销售。
从互联网技术与商业模式的迭代趋势来看，原本平台电商一统江山的趋势正在被打破。社交电商、社群电商对农产品似乎有更大的发展。特别对爆款来讲，社交电商突围的能力更强。
除了大宗农产品和品牌农产品以外，自生态、区域市场、重点市场成为更多农产品需要发力的方向。这再次证明了一方水土一方人的规律。
重新定义一下农村电商的内涵：
一、从追求销量走向品牌打造，以前急着卖货，现在先把品牌打造出来。
二、以农为主，以农业、农产品为主。
三、从单纯的网销转为线上线下的融合。
四、从网上营销走向供应链整合。
五、从城市聚集到返乡创业。
六、从实物交易转向个性定制。
现在的农村电商，有太多地方的品牌为设计而设计，为任务而打造，为场面而推广。品牌应该为企业做服务，为市场做服务，是带动消费的桥梁。
那如何打造农产品区域公用品牌？
一，做你的根据地市场，做一个全国的品牌有意义吗？做好你这一个区域的就很不错了。
二，要有一个可复制的标准化团队。
三，单品突围，所谓单品，这三类要找出来。1.能够占领消费者市场的单品，2.能创造最好经济效益的单品，3.同品类中质量最好的单品。
第一玩内容，第二玩零售，第三玩分享。对于大部分人来说，玩分享的就是拼多多，分享能不能玩起来最关键的就是供应链到不到位，运营监管行不行，资金实力够不够。玩零售，突出的就是云集，从发展的角度来讲，这是商业的至高境界。现在做的比较多的就是玩内容，玩内容的难点在于持续不断的高水平内容输出和爆款产品选择的能力。比如朋友圈很多人还停留在单纯卖货阶段，这是对朋友的过度骚扰。
每个地方做电商先把当地人找回来，基于乡缘、地缘、亲缘、血缘把人给拉回来。这些人是最靠谱的，用一切力量把社群建起来，这是你做电商的基础。
对于现阶段来说，在推广上，短视频是一个机会，现在打开淘宝京东，都是短视频主导，你如果会玩，接下来一两年很有机会。传统网页的营销方式很困难。
在抖音上，三农领域是做短视频很大的一个富矿，相关短视频很多，但是商业模式没做出来。城里人没有三农基因，农村人不懂技术和创意。这个领域的短视频大有机会。
与其花钱为农产品做流量，还有一个笨方法但更见成效，请人吃、送人体验。一个东西送都没人要的话，谁来吃呢？所以把流量费、广告费拿来做体验费。学会送，大胆的送，送不是白送，是要人体验，听取消费者的意见。
电子商务进农村示范县项目现在有1200多家，这是去年的数字，但是这都是表面功夫。首先，与贫困户的关联度不高，贫困户没商标、没品牌、没包装、没人，怎么把东西卖出去？其次，缺少可持续性。最后，平台大部分都是喊口号，对贫困户缺少实质的流量支持，公益性并不强。
因而要正视三大问题：
一、靓丽的电商数据与贫困户获得收益存在矛盾。
二、电商扶持的快速迭代与深入贫困地区边缘化的矛盾，电商发展太快，贫困地区还没启动。
三、运动式助销与建立脱贫长效机制之间的矛盾。
所以，电商扶贫出实效的前提是在公益性导向下重视农产品的消费逻辑。产品本身是不是符合商业规律的？是不是值得消费的？有没有持续购买的冲动？
一、从卖的掉走向卖得好、卖的久。不要为了眼前一点点任务原因而卖的快，不考虑店铺的持续发展。
二、向地区的中心城市建立农产品展销中心。
三、利用F2F模式建立家庭农场，共享共建。在农产品没有销售之前就已经触达到目标消费者。
四、授人于渔，从产业兴旺角度切入供给侧结构性改革。
五、抓好子弟兵队伍，建立围绕地缘、乡缘、血缘和学缘等为基础的大社群。
今天就分享这么多，谢谢大家！