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站在电商直播风口的你如何起飞?

发布时间:2019-09-24 10:31
发布者: admin
浏览次数:189
真实系电商直播抬头



随着这两年视频用户的爆发式增长,三年前大家都还觉得是新鲜事物的电商直播,目前已经成为了电商标配,越来越多的直播型电商,开始改变业界生态。


在所有平台围绕直播电商激烈厮杀的时候,我发现有一个平台,却一直保持着异常的低调。那就是,快手。


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一个月前,快手便透露,平台上10w+粉丝电商作者月收入已达5万/月,平台每月电商作者增速已超过10%,电商内容覆盖消费者超过1亿。


强劲的数据背后,是快手电商和其他平台不太一样的商业逻辑。其他平台的带货直播,往往喜欢待在屋子里,给你一个最精致的我。


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而快手的电商则更看重在生活中,给你一个最真实的我。


典型的就是卖水果的罗拉快跑。


他之前甚至不是想来卖水果的,他本人是做陶瓷生意的,和水果八竿子打不着。


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但是他有一次去朋友的猕猴桃果园时随手传了一个猕猴桃的视频,上了热门,有很多朋友给他发私信,你这个猕猴桃卖不卖?


商人的天性,他随口报了一个高价:20元一斤。结果对方立刻就下了200的订单。第二天第三天大量订单陆续出现,敏锐的他立刻感受到,这比「卖建材好挣钱」。


他马上从朋友那里开始进货,然后顺丰发货,卖水果的生意就此开始。猕猴桃卖的多了,口碑越做越好,就有人跑来问他们是否还卖榴莲。


此时的他连榴莲是什么东西都不知道。还要去网上搜,但顾客表示马来西亚泰国有,于是他雷厉风行的订机票,办签证,办护照,去泰国找到了榴莲供应商。


连货都没有,还有人想下订单?这种现象是传统电商很难想象的,但对于快手来说,很多时候是用户们信任你这个真实的人,所以愿意推动着你去完善供应链满足他们的需求。


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高端的人设千篇一律,有趣的灵魂才有私域流量。


近两年来KOL的概念已经非常热门,这个词意味着超强的影响力和关键传播节点,因此具备极强的带货能力。微博网红,知乎大V,直播大神,淘宝大主播,本质上都是这个概念衍生出来的产物。


其核心是利用自己的专业意见去拉动用户消费。所以你会看见很多大V在讲述产品的数据,参数,背后都是在用自己的专业知识去背书产品。这也是李佳琦能够大火的关键。因为他本身就是化妆品柜员出身,对于口红等化妆品有远超普通人的理解,并且多年直面用户,非常清楚要如何将产品推销给用户。


KOL的核心,是专业意见,但大部分用户并无法辨别专业意见,大家实际上一直是根据KOL身上的专业标签来判断。而标签,是可以伪造的。这就是如今KOL行业陷入困境的核心原因,大家忠诚的其实是门槛极低的标签。一旦被攻破,市场上瞬间就会出现一大群速成的专家。


所以,为什么如今许多人都在强调私域流量,就在于只有建立起私域流量,才能避免陷入和虚假人设党的竞争。


来源:知乎  作者:卢诗翰



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电商直播参考路径


01
明确你的核心目标是什么



若是活跃,则看UV(独立访客)、停留时长、评论率;

若是品牌,则看正面评论率、分享率、月留存率;

若是销售,则看加车率、销售额、客单价,以及抵消得掉全部成本;



02
直播提供什么服务



对有购物需求的用户

1)低价:只有直播才有的特价。

2)选款:缺乏时尚审美,没关系,幕后团队精心挑款+搭配。

3)更多信息,辅助决策:全方位展示、实时解答、观众里常有购买过的人实时review。

4)有趣的购物氛围:不是闷头选择,你可以跟人讨论,还能看到哪款受欢迎。


对只是打发时间的用户

1)观看乐趣:美、好笑、猎奇、惊喜。

2)互动乐趣:即时反馈的影响力、建立社交关联。



03
目标市场分析



大环境:网络环境、移动流量费用、电视购物消费习惯、对直播购物接受度。


用户属性:年龄段、主流文化(政治正确性)、美的观念、最喜欢的明星网红、作息时间、哪个时间点最想看直播。


销售属性:客单价、热销品类/风格、哪种促销手段最有效等。



04
具体需要的准备



1)前后端功能、第三方服务成本。


2)团队搭建和管理:主播模特选择和培训、激励机制、运营与主播的沟通配合机制。


3)内容策略:销售类多少?品牌类多少?趣味类多少?多久一次?预告回放作用是什么?


4)主题探索:什么主题UV高?什么主题加车高?什么主题停留时长高?什么主题特别赢用户好感?


5)脚本探索:环节设置、节奏把控、多久给用户一次刺激使其保持兴趣;


6)选品探索:热销款/趋势款/新款分别适合什么主题,可以提升你哪个指标?


7)促销活动探索:什么促销手段对具体哪个销售指标最有效?


8)可借势的节日:适合的节日做适合的内容,你的指标可以翻十倍。关键是深入了解,在你用户(分市场)的认知里,哪些节日就是用来做什么的。


来源:知乎  作者:jun




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电商血泪忠告


1.合伙人

选合伙人太重要了(如果你有合伙人的话)。你们一定要有一个敢作敢当的人,能力很重要,但是比能力更重要的是人品;不管你们的关系有多好,哪怕是亲兄弟,千万不要平分股份,因为亏多了或者赚多了,都会发生争执,本着最基本的原则:多劳多得!


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2.记账

开始的时候,哪怕就是记流水账,也一定要记,每一笔都要记,只要是从项目上进出的钱。千万千万不要随意,积少成多,你是在创业。


就跟一个水桶一样,如果桶底儿是用纸做的,水少的时候无所谓,水多了,桶就漏了,什么就都没有了。记账,就是桶底儿,从第一天就开始严格。哪怕就你一个人。


3.电商培训

关于培训,要慎重选择,七天螺旋、下架时间卡位、直通车质量得分迅速上十分、标题写作技巧……,太多的干货都很牛,也确实能够成功,但是你发现:你用的时候,却失去了魔力!这也是为什么有部分的电商培训被骂的原因所在。类目不同、店铺的基础不同、人员配备不同、执行力不同、所掌握的资源不同……,这一切的一切都决定了,干货只能是别人的干货。所以,在这里,非常慎重的提醒各位朋友:不管是谁的干货,你最需要的关注其实是思路。千万不要随便就套到自己的店铺上。


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4.拓展你的圈子

多加入一些圈子、多学习,在群里多交流,虚心一下,淘宝上愿意分享的还是很多的。很多时候一些不经意的小方法和小技巧就可能给你带来巨大的收获。我当时做的最好的时候,也是用这种方式获得的选品技巧,蒙上了,就赚钱了。


5.摆好自己的心态

你淘宝上创业是为了赚钱来的,而不是为了体会当老板的感觉来的。所以花每一分钱你都得好好想想,别害羞讨价还价,一个纸箱子能少花1毛钱,一个月算下来也不少呢。

开始的时候,家里的、同学家的、朋友家的,不要的纸箱子,你都要,单子不多的时候,你也有充足的时间,这些纸箱子能拼出好多包装箱来,这能省不少钱,尤其在刚开始创业,对于一个月可能赚不了一两千块钱,甚至要亏钱的你来说,这更重要。


6.重视快递服务

快递千万不要只顾着图便宜。京东的出现,让淘宝上的卖家对物流的要求更高了,因为物流的速度和服务态度问题给差评的情况经常会遇到,赔点钱是小事儿,要是因为这个影响排名可就亏了。


虽然每个地方的物流服务和速度你是没法控制的,但是尽量不要图便宜选择那些没有听过的物流。


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7.关于价格调整

如果你想调整价格,通过打折软件调整,千万不要去改一口价,千万不要改,千万不要改,打折软件在淘宝的卖家服务市场有很多,选一个合适的,便宜的就行。


8.货的质量要保证!!

进货的话一定要先进一点儿看看质量什么的,如果有条件最好你亲自去选,除非你已经非常相信供货商了。千万不要上来就进一大堆货,很多时候你自己想的非常好,愿望非常好,但是现实是残酷的。


甚至,你宁愿到时候会缺货,也不要进了一堆货卖不出去。我14年就是因为进了将近100万的货,然后没卖出去变傻叉的。对于那些资金实力雄厚的,100万无所谓,但是对于绝大多数的小微创业者来说,这可能是一切。


9.刷钻请慎重

不要去相信那些什么多少钱给你刷到钻,多少钱刷到皇冠的。

先不说可信不可信,安全不安全,即使真的安全的给你搞上去了,店铺信誉对你店铺权重的帮助是非常非常低的,低到甚至可以忽略不计。


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10“虚拟产品”的骗局

我相信很多人受过这样的忽悠,我也受过:让你交几百块钱,然后在店铺里面挂上虚拟产品,主要是充话费、游戏点卡一类的,说这样可以快速的积累信用!我呸,积累你妹!你除了被骗几百块钱,没有任何收货。


11.店铺视觉不能凑合

不管你有钱没钱,钱多钱少,店铺的视觉都是不能凑合的,不管你做什么类目,如果不是产品极具优势的话,你的店铺视觉一定要用心做,好好做。

有的钱能省,有的钱不能省!


12.请重视客服

除非你真的忙不过来了,否则客服是你最后一个想要去雇佣的人。

两点,第一还是为了省钱,第二,对产品,你自己肯定比客服熟悉,你自己肯定比客服用心,在转化上,这是没法儿比的。不要想着什么客服外包、什么雇佣客服,然后培训啥的!

注意,你是小卖家,小卖家,小卖家!


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13.不是大企业的话,请放弃代运营

直通车、钻展、自然搜索优化、淘宝客、上活动,每一种都不要找代运营的。只要你不是大品牌,不是实力雄厚的传统企业,就什么都不要找代运营。


14.不要抄袭别人的标题

不要去抄别人的标题,尤其是去抄袭销量高的,人气高的宝贝标题。因为你们的操作、产品、服务、店铺基础,都不一样,相同的宝贝,相同的标题,人家有展现,你就没有,并且还因为标题一样,失去了获得新品加权的机会。


15.别刷单

不要轻易刷单,轻易不要随便找不认识的人刷单,骗子太多了,如果你客单价低还好(客单价低骗子都不愿意骗),客单价高,这种损失很肉疼的。我曾经三天之内被骗了两次,每次损失1000多,一周没睡好觉,那时候2000块钱值钱的!


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16.差评事大

如果真的是因为你的原因造成的差评,好好跟顾客说说,最大不了就是退款不退货,差评对小卖家的影响太大了。


17.追求的就是速度!

做淘宝就是很辛苦,是个伺候人的活儿,有人旺旺跟你咨询时,一定要耐心、迅速,不要不耐烦,像周小帅小龙虾那样的客服,那是营销,绝大多数中小卖家做不来,那需要炒作的。

促进转化是一方面,最关键的是你的旺旺相应速度,会影响你的权重的。


18.尽量开服务

把能开通的服务都开了,什么货到付款、信用卡支付、7+退货、运费险啥的,这对于转化是有帮助的。


19.创业需要天分

如果连续做了一年,你发现你赚的钱每个月就几千块钱,那就别干了,踏踏实实的找个地方去上班,那只能说明你是没有创业的天分的,真的,创业需要天分,不是谁都能干!当

然,马云叔叔会告诉你,谁都能在淘宝上发财,实现人生梦想,赢取白富美!但是,有几个人做到了呢?


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20.保重好你的身体

不管你忙成啥样的狗,你每天都要找时间运动运动,做电商的,很容易烙下一身的职业病,颈椎、腰椎、眼睛、手腕儿、脱发……



来源:知乎  作者:榴莲电商人


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